Pernahkah anda terfikir bagaimana sesetengah peniaga boleh mengenakan bayaran tinggi untuk produk dan perkhidmatan mereka manakala yang lain bergelut untuk menjual pada harga rendah yang sama dengan pesaing mereka?
Ia bukan tentang apa yang anda jual, tetapi bagaimana anda menjual.
Akan sentiasa ada pelanggan yang hanya ingin mendapatkan harga termurah. Hampir tiada yang tidak menyukai potongan harga.
Jadi, apa tujuan orang membeli?
1. Menyelesaikan Masalah
Setiap keputusan membeli yang dibuat pengguna adalah untuk menyelesaikan masalah.
Contoh, pengasas Arinna Accessories Sdn Bhd, Ng Ee Nee mengambil keputusan menjual kerongsang kerana melihat masalah pin kerongsang yang tidak sesuai dengan material pakaian atau kain tudung yang dipakai oleh wanita Malaysia.
Jika pin kerongsang tidak cukup tajam akan merosakkan pakaian atau kain tudung yang dipakai. Sedangkan harga pakaian atau kain tudung itu jauh lebih mahal berbanding kerongsang.
Fikirkan semua masalah yang diselesaikan oleh produk atau perkhidmatan anda.
Selagi ada masalah, di situ ada perniagaan.
2. Rasa dilihat, didengar dan difahami
Sebaik sahaja mengenal pasti masalah diselesaikan, adalah penting untuk membentangkan penyelesaian berdasarkan keperluan khusus bakal pelanggan anda.
Sebagai manusia, kita perlu rasa dilihat, didengar dan difahami. Apabila anda membuat bakal pelanggan berasa seperti ini, mereka lebih berkemungkinan membeli daripada anda.
Dalam mana-mana perbualan jualan, anda sepatutnya bercakap 20% sahaja, 80% lagi mendengar.
Dengarkan keperluan pelanggan ideal anda. Adalah penting untuk memahami fikiran pelanggan.
Akui perkara yang biasa pelanggan anda telah cuba pada masa lalu dan pastikan memberi penyelesaian dan pengalaman lebih baik kepada mereka.
3. Logik dan emosi
Pelanggan membenarkan keputusan membeli dengan logik. Terdapat banyak sebab logik orang membeli.
Orang melabur kepada jurulatih kesihatan untuk meningkatkan kesihatan. Orang melabur dalam pengurusan media sosial untuk menjimatkan masa.
Orang melabur dalam pakaian mewah untuk acara tertentu seperti temu duga kerja atau malam temu janji.
Orang juga membeli sebab emosi. Contohnya, seperti situasi berikut:
Logik: Orang membeli dalam pakaian mewah untuk acara tertentu seperti temu duga kerja atau malam temu janji.
Emosi: Orang membeli dalam fesyen mewah untuk berasa seksi dan yakin pada malam janji temu dengan pasangan mereka untuk berasa muda semula dan menghidupkan semula api lama.
Sehubungan itu, penting untuk anda memahami sebab orang membeli sesuatu produk atau perkhidmatan.
